Microsoft will Independenthandel verstärkt in Dialog einbinden
Seit dem Wechsel von Stephan Brechtmann an die Spitze der Home & Retail Division von Microsoft war die Sales-Leitung vakant. Diese übernimmt nimmt jetzt Jens Hoffmann. Seine genaue Funktionsbezeichnung ist: Head of Sales & Channel Marketing der Microsoft Home & Entertainment Division (HED). Das erste Interview gab er MCVgamesmarkt.
MCvgm: Herr Hoffmann, Sie sind seit kurzem Head of Sales & Channel Marketing der Microsoft Home & Entertainment Division (HED). Da Sie von außerhalb der Branche kommen, zunächst eine Frage zu Ihrer Person. Wie sieht denn Ihre berufliche Vorgeschichte aus?
Jens Hoffmann: Ich bin seit nunmehr 13 Jahren in den verschiedensten Sales-&-Marketing-Positionen tätig. Vor dem Wechsel ins Xbox-Team von Microsoft war ich als Director Retail für die Vertriebsaktivitäten bei AOL Deutschland in Hamburg zuständig. Hier waren zuletzt die Branchen Food, Non-Food und Consumer Electronics mein Aufgabengebiet. Speziell die Kontakte aus der Unterhaltungsindustrie kann ich nun bestens für die Xbox-Vertriebsaktivitäten nutzen.
MCVgm: Mit welchen Erwartungen gehen Sie an Ihre neue Aufgabe heran?
JH: Die Geschichte der Xbox ist noch relativ jung. Umso spannender ist es, sowohl Handel als auch Verbraucher für uns und das Produkt zu gewinnen. Im Vordergrund für 2005 steht die Kooperation mit dem Handel. Es gilt, bestehende Vertriebskanäle zu festigen und neue strategische Handelskooperationen auszubauen. Ziel ist es, gemeinsam mit dem Handel eine neue Ära im Bereich Videospiele und Konsolen einzuläuten.
MCVgm: Ende 2005 soll Xbox 360 auch in Europa erscheinen. Wie bereiten Sie Ihr Team auf diese Herausforderung vor?
JH: Als Erstes haben wir das Xbox-Vertriebsteam verstärkt, ausgebaut und für die bevorstehenden Herausforderungen komplettiert. Das Team für den Launch einer neuen Hardwaregeneration an herausragenden Positionen zu ergänzen, wird für den Erfolg von Xbox 360 eine wichtige Weichenstellung sein. Die vorrangige Aufgabe des Sales-Teams ist im Augenblick, die Vernetzung aller geplanten Aktivitäten am Point of Sale in enger Abstimmung mit dem Handel einzusteuern. Nur auf diese Weise sind wir in der Lage, die Xbox 360 optimal in den Markt einzuführen und gleichzeitig eine intensive Betreuung des Handels zu gewährleisten. Das Stichwort hierfür ist "Networking". Unser Vertriebsteam wird zusammen mit dem Handel vernetzte Konzepte planen und durchführen. Dabei ist es uns sehr wichtig, einerseits die Bedürfnisse, andererseits die Ideen und Erfahrungen der Handelspartner aufzunehmen und gemeinsam umzusetzen.
MCVgm: Und wie wollen Sie die Vertriebsabteilung bis dahin strategisch aufgestellt haben?
JH: Wir schenken unseren Key Account Managern per se großes Vertrauen, fordern ihnen dafür aber auch eine hohe Entscheidungskompetenz ab. Sollten die Sales-Mitarbeiter in dem einen oder anderen Fall strategische oder operative Unterstützung benötigen, so bin ich selbstverständlich Teil des Teams. Aufgrund meines Werdegangs und den damit verbundenen Erfahrungen kann ich sicher hier und da helfen. Dabei steht die partnerschaftliche Lösung im HED-Sales-Team klar im Vordergrund.
MCVgm: Wann wird die "heiße Phase" vor dem Xbox-360-Launch für Sie und Ihre Abteilung beginnen?
JH: Der Start und die Vorstellung der Xbox 360 auf der E3 waren famos. Ein komplettes Projektteam arbeitet heute bereits abteilungsübergreifend an der Konzeptionierung des Xbox-360-Launchs. Die "heiße Phase" hat mit der E3 begonnen, und wir führen mittlerweile mit dem Handel strategisch wichtige Gespräche, um das Projekt so perfekt wie möglich mit unseren Handelspartnern anzugehen. Denn es gilt jetzt, die Weichen für einen erfolgreichen Start der Xbox 360 zu stellen. Unsere Zielsetzung ist ganz klar: Wir betrachten den Handel als Partner, mit dem wir gemeinsame Vermarktungskonzepte entwickeln.
MCVgm: Zum Start der Xbox hatte der Handel seinerzeit den Konsolenpreis massiv verrissen. Was können und was werden Sie unternehmen, um einen solchen Super-GAU zu vermeiden?
JH: Der Verriss des Preises bringt gar nichts, auch dem Handel nicht. Wir sehen auch gar keine Notwendigkeit eines Preisdrucks, da die Xbox 360 zum Weihnachtsgeschäft die einzige verfügbare neue Konsole im Handel sein wird. Wir möchten, dass - auch beim Thema Preis - der Handel vom Launch unserer Konsole profitiert. Partnerschaft sollte hier keine Einbahnstraße sein, sondern vielmehr eine stabile, vertrauensvolle Zusammenarbeit in beide Richtungen.
MCVgm: Microsoft hat angekündigt, dass bis Ende nächsten Jahres zahlreiche hochkarätige Spiele für das "alte" Xbox-System erscheinen sollen. Wie werden Sie den Handel überzeugen, sowohl Xbox als auch Xbox 360 ausreichend Fläche zur Verfügung zu stellen?
JH: Wir sprechen mit beiden Konsolen unterschiedliche Zielgruppen an, die auch mit unterschiedlichen Preisen im Handel vertreten sein werden. Zudem hat der Handel durch zwei verfügbare Konsolen die Möglichkeit, breitere Zielgruppen und somit mehr Verbraucher anzusprechen. Sortimentstiefe führt zur Glaubwürdigkeit im Handel. Und so werden wir auch in naher Zukunft intensiv mit unseren Handelspartnern Gespräche über Fläche, Präsentationsmöglichkeiten und die optimalen Zubehörsortimente führen. Bedarfsgerechte und partnerschaftliche Lösungen sind dabei mein Ziel.
MCVgm: Ihre Mitbewerber werden 2006 mit neuen Geräten auf den Markt kommen und ebenfalls ihre "alten" Plattformen weitervermarkten. Droht der Branche spätestens dann nicht ein massives Flächenproblem? Und wie wirkt sich das auf die Vertriebsstrategie aus?
JH: Wir sind von der Qualität unserer Produkte überzeugt und auch von dem Umsatz, den der Handel mit uns bereits in diesem Jahresendgeschäft erzielen wird. Von daher blicken wir ganz gelassen in das nächste Jahr.
MCVgm: Neben dem Konsolengeschäft ist Microsoft auch sehr erfolgreich im PC-Sektor aktiv. Wie wollen Sie sicherstellen, dass die PC-Spiele nicht vor lauter Konsolen-Euphorie zu kurz kommen?
JH: Nehmen wir nur mal das Spiel "Age Of Empires III": Ein wirklich großer Titel, mit dem wir unterschiedliche Zielgruppen ansprechen. Und, mal salopp gesagt, jeder Gamer ist gut für die Branche. Microsoft hat den großen Vorteil, dass wir in beiden Bereichen - PC und Konsole - starke Titel bringen und weiterhin bringen werden. Den Druck auf die PC-Spiele werden wir mit den wichtigen Titeln aufrechterhalten. Und um noch einmal auf "Age of Empires 3" zurückzukommen: Wir führen bezüglich Einführungskonzepten intensive Gespräche, die ganz individuelle Präsentationsformen und Lösungen im Handel nach sich ziehen werden.
MCVgm: Im Vergleich mit anderen Ländern ist der Independentbereich in Deutschland auf wenige, meist kleinere Player beschränkt. Wie beurteilen Sie diese Struktur, und wie findet sie ihren Niederschlag in der Vertriebsstrategie von Microsoft?
JH: Independents sind für uns wichtige Partner bei der Produkteinführung. Sie haben eine entscheidende Signalwirkung bei der Einführung der Xbox 360. Auch wenn es sich nur um eine kleine Gruppe handelt, so sind sie doch ein wichtiges Segment, das wir auf alle Fälle vom Start weg in der Launchphase mit bedienen werden. Independents binden wir ganz eng in den Dialog ein, weil wir wissen, dass sie das Ohr am Kunden haben. Ihr Feedback ist für uns sehr wertvoll.
Quelle: MCVgamesmarkt.de
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Microsoft neuer Head of Sales HED Jens Hoffmann (Bild: Microsoft Deutschland)
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